Jaký byl průběh uplynulého roku optikou pojistného trhu a jaké budou klíčové momenty roku 2020? V dnešním zamyšlení představí své postřehy Martin Podávka, člen představenstva Pillow pojišťovny.
Novinky a inovace to mají na počátku těžké. Lidé jsou od přírody konzervativní a cokoliv nového považují za chybu, bláznovství a nesmysl. Dokladem toho je i české úsloví, že „každá změna je jen k horšímu“. Správné věci se ale vždy prosadí, dříve či později. A to platí i v pojištění. Rok 2019 byl pro budoucnost pojištění velice důležitý, ne však (jen) kvůli nové regulaci, zdanění rezerv, dokončených fúzí, probíhajících akvizic nebo vstupu nových hráčů. Byl to rok, kdy v důležitých produktových vlastnostech byla dokončena přeměna trhu nebo kdy se k nějaké produktové novince přidal druhý účastník trhu.
Možná si říkáte, co je tak důležité na tom, když někdo druhý začne dělat něco, co již jiný před ním začal. Před čtením zbytku článku se prosím podívejte na úžasné video (je dostupné i s českými titulky), ve kterém vám Derek Sivers zábavným způsobem představí, jak dochází ke změně chování uvnitř skupin. Pojďme se podívat z pohledu Derekova videa na 5 oblastní spojených pojištěním.
Férová investice
V případě životního pojištění byl rok 2019 důkazem, že racionalitu zastavit nelze. Když jsme před více než 5 lety představili rizikové životní pojištění s oddělenou a volitelnou investiční složkou, řekla mi jedna obchodní ředitelka naprosto upřímně: „Co jste to vytvořili? Je to naprostý nesmysl, není to ani rizikovka a ani investiční pojištění. Je to omyl, takové pojištění nemá budoucnost.“ Chvíli trvalo, než se k trendu přidala druhá pojišťovna, ale pak to již nabralo rychlý spád (přesně dle videa). Na konci roku 2019 je vnímání trhu zcela opačné: kdo nemá férové investiční pojištění (rozuměj s oddělenou investicí a s nákladovostí do 5 %) je považován za toho, kdo zaspal a je mimo.
Produkty dle potřeb
Zatímco v životním pojištění by nikoho nenapadlo vytvářet předdefinované balíčky rizik nebo třeba k smrti „zdarma“ přibalovat invaliditu, v pojištění vozidel je to (zatím) normální. Až do minulého roku pouze jedna pojišťovna nabízela modulární produkt, umožňující poradci přesně přizpůsobit řešení potřebám klienta. V roce 2019 ale druhá pojišťovna nabídla stoprocentně flexibilní produkt autopojištění, a tím v souladu s Derekovým videem potvrdila trend. Pouze modulární produkt umožňuje vytvořit jak balíček, tak individuální řešení, opačně to nejde. Požadavek na poradenství podle potřeb bude stále silnější, do 5 let budou všechny produkty modulární, dnes mohou poradci vybírat ze dvou produktů.
Normální podmínky
Komplexní, složité a nepochopitelné podmínky nepřinášejí žádnou hodnotu klientům ani poradcům, naopak prohlubují nedůvěru mezi jednotlivými účastníky trhu. První pokus o srozumitelné pojistné podmínky se objevil před několika lety, ale právě v roce 2019 se k prvnímu přidaly další pojišťovny. Na trhu tak lze nalézt srozumitelné podmínky jak pro životní pojištění (Mutumutu, Simplea), tak pro neživotní (Allianz, Pillow). Srozumitelnost je obtížné objektivně definovat či měřit, a to se projevuje i v uvedených příkladech. Každá z pojišťoven k jednoduchosti přistoupila jinak: struktura, délka, vždy však převládá snaha o vyšší pochopitelnost textu z pohledu průměrného spotřebitele. Srozumitelnost je důležitá i pro zprostředkovatele: žádný profesionál nechce nabízet produkt, jehož pojistné podmínky raději ani nečetl nebo nebyl schopen správně pochopit. Rok 2019 ukázal, že změna je nejen nezbytná, ale hlavně možná.
Spravedlivá segmentace
Je až s podivem, jak pomalu se k prvnímu přidávají ostatní i v oblastech, které jsou životně (rozuměj z pohledu ziskovosti) důležité. V životním pojištění trvalo několik let, než alespoň polovina hráčů na trhu začala používat status kuřák/nekuřák jako jeden z hlavních parametrů pro výpočet ceny. A přitom z pohledu profitability nebyla situace až tak závažná, jako u pojištění vozidel. V září 2016 začala Allianz jako první počítat cenu také dle ujetých kilometrů, v dalších letech se nikdo další nepřidal. Zlom nastal v roce 2019 (prakticky až 2020), kdy druhá pojišťovna (Pillow) začala používat stejné segmentační kritérium. Poradci tak mají u nízkonájezdových klientů na výběr a při alespoň částečném efektivním fungování trhu budou do 10 let muset používat kilometry všechny pojišťovny.
Racionalizace doporučení
V předchozích odstavcích se v roce 2019 často k prvnímu přidával další. Je zde ale jedna oblast, kde je vývoj zcela na počátku a v minulém roce teprve odstartoval. Na českém trhu zatím (na rozdíl např. od německého) není standardem, že klient obdrží od svého poradce zpracované 1 až 2stránkové porovnání několika produktů z pohledu ceny, výluk a rozsahu krytí. V Česku větší zprostředkovatelské společnosti metodiky mají, ale primárně interní, ne veřejné. Jednoduché a srozumitelné srovnání několika produktů jako odůvodnění doporučení určené klientovi u životních i neživotních produktů standardně neexistuje, zájemce o pojištění ho většinou společně s nabídkou neobdrží.
Minulý rok ale může být tím prvním, kdy se i tato důležitá oblast začne rozvíjet. V roce 2019 vznikla komplexní metodika porovnání pojišťovacích produktů, která výsledky prezentuje klientům ve formě srozumitelného ukazatele. Na rozdíl od různých soutěží a marketingových „ratingů“ se jedná o odborně zpracovanou analýzu analytického týmu společnosti RIXO. Klient bude mít před rozhodnutím o sjednání pojištění k dispozici porovnání několika produktů (včetně současného) ve formě objektivního indexu, který zohledňuje jeho konkrétní situaci a potřeby.
Objektivní porovnání produktů zpracované nezávislým zprostředkovatelem a předložené ve srozumitelné formě zájemci o pojištění, je podle mého názoru další krok, který posune český pojistný trh o velký kus dopředu.
Martin Podávka
Člen představenstva Pillow
Zdroj: www.opojisteni.cz
